営業活動でサンプル製品・プロトタイプを用意することの重要性 2022/01/21 column クライアントへ新たな商品やサービスを提案する営業活動の際に提示するものといえば、従来はパワーポイントなどで作成した紙の提案書が主流でした。しかし、昨今提案書に加えてプロトタイプやサンプル製品を持参することで、営業の成功率は大幅にアップするとも言われます。この記事では、営業活動におけるプロトタイプやサンプル製品の重要性について解説します。 【目次】 1.プロトタイプは提案書以上に営業の成功率を上げる 2.プロトタイプは視覚的な説得力を生む 3.プロトタイプは社内決裁をおろす決め手になる 4.今回のまとめ プロトタイプは提案書以上に営業の成功率を上げる まずは、営業活動にプロトタイプを用意したことで営業の成功率がアップした事例からみていきましょう。 離脱防止ツールを販売しているVe Global（旧：Ve Japan）は、紙やパワーポイントで作った資料ではサービスの魅力を伝えるのに不十分だと考えました。そこで、プロトタイピングツールを用いてクライアントに見せ、実際動かしてもらったところ、サービス導入の検討率が数倍にアップ。これは、サービスがもたらすイメージを直感的に伝えることにつながったためと考えられています。 プロトタイプは視覚的な説得力を生む プロトタイプやサンプル製品を営業活動で用意することは、視覚的な説得力を生むことにつながります。カタログや紙上で見るものは、どうしてもイメージが湧きにくいものです。それが新しい商品やサービスであればなおさらでしょう。目の前にプロトタイプやサンプル製品があれば、プレゼン時にも見せながら説明できるため、よりクライアントに理解してもらいやすいものです。 たとえば、クライアントが抱える悩みを解消させる商品であれば、言葉や資料で説明されるよりも、目の前で実践した方が、与える感動が大きいでしょう。提案書などで提示した場合、クライアントが受けたイメージと実際の商品との間で剝離が生じることも少なくありません。本当はもっと素晴らしいものなのに、それが伝わりきらないこともあれば、逆も然りでしょう。 そこで、プロトタイプなどを用意することで、「ここが〇〇だったらいいのに」など、新たなフィードバックをもらえ、改良することで成約につながるケースも考えられます。 プロトタイプは社内決裁をおろす決め手になる プロトタイプは、クライアント先で購入やサービス導入の社内決裁をおろす決め手ともなります。担当者ベースでは、良い感触だったのに社内決裁が下りずに購入が見送られてしまうというケースも少なくありません。これは、クライアントが上司などに商品の素晴らしさや導入するメリットを伝えきれなかったことが1つの問題ですが、手元にプロトタイプがあれば、結果は違ったかもしれません。 提案書を見て、言葉での説明だけを聞く上司からすると、どのようなものかイメージができず、決済をおろす決め手となるものが見つからなかった可能性も高いでしょう。そこで、プロトタイプなどを用意し、それをクライアントに渡してあげることで、実際に上司にも見て、触ってもらうことが可能となるのです。 今回のまとめ プロトタイプやサンプル製品を製作するのには、費用や打ち合わせなどの時間がかかることから、制作に二の足を踏んでいる企業様も多いかもしれません。しかし、さまざまな新商品が次から次へと生まれ、サービスが多様化している現代では、自社の商品やサービスの魅力を伝える営業活動にプロトタイプは欠かせません。脳で理解するのではなく、体感してもらうことでこそ、営業活動がスムーズにいきやすくなるといっても過言ではないでしょう。新商品導入の際には、ぜひプロトタイプ作成をおすすめします。
